Gehälter und Gehälter können vom Unternehmen direkt mit seinen Mitarbeitern auf zwei Arten vereinbart werden. Entweder wird der mit einer Gewerkschaft geschlossene Tarifvertrag angewandt oder mit den einzelnen Arbeitnehmern werden individuelle Arbeitsverträge geschlossen. Zahlungsvereinbarungen können mit dem Betriebsausschuss getroffen werden, wenn kein Tarifvertrag unterzeichnet wird. Nach Angaben des BDA bieten mehr als 400 Tarifverträge eine Art latentes Einkommenssystem. Ein Teil des tariflichen Lohnes kann in einen Beitrag zu einem Rentensystem umgewandelt werden. In der Regel wirkt sich die Umwandlung nicht auf das Monatsgehalt aus, sondern wird hauptsächlich aus jährlichen Bonuszahlungen oder steuerfreien Ausgleichszahlungen für Kapitalakkumulationszwecke gezogen. In der metallverarbeitenden Industrie und in der chemischen Industrie haben arbeitnehmerinnen beispielsweise Anspruch auf einen Teil des Bonus, der in eine Zahlung an die Rentenversicherung umgewandelt werden soll. Der Anteil, der umgerechnet werden kann, kann bis zu 4 % der Einkommensschwelle betragen. Im verarbeitenden Gewerbe sowie im Bank-/Versicherungswesen gelten Mehr-Arbeitgeber-Tarifverträge (siehe Tabelle 3 unten). Mehrarbeitgeber-Tarifverträge betreffen im Allgemeinen keine Bonussysteme oder Bewertungssysteme, die auf der Individuellen- oder Konzernleistung basieren.
In ausgewählten Dienstleistungsbranchen wie dem Geschäftsbankensektor und dem genossenschaftlichen Bankensektor können bis zu 8 % des individuellen Jahresgehalts auf individuelle oder gruppenbasierte Kriterien (DE0608029I) angewiesen sein. Darüber hinaus ermöglicht eine Vereinbarung (die sogenannte Phoenix-Vereinbarung, DE0604029I) zwischen dem Arbeitgeberverband der metallverarbeitenden Industrie in Ostdeutschland (Ostmetall) und der Christlichen Gewerkschaft Metall (CGM) eine Erhöhung des Grundlohns um bis zu 20 % je nach Leistung des einzelnen Arbeitnehmers. Die Umsetzung von VPS, wie Gewinnbeteiligung und leistungsbezogene Boni, wird vor allem von Effizienzlohnüberlegungen getragen. Daher können Vereinbarungen mit mehreren Arbeitgebern nicht als angemessenes Maß für die Festlegung der spezifischen Gestaltung von VPS angesehen werden. Nichtsdestotrotz können Gewerkschaften und Arbeitgeberverbände den Spielraum erhöhen, den Unternehmen benötigen, um effiziente und effektive VPS zu etablieren. In einigen Bereichen der Tarifverhandlungen wurden bereits erste Schritte unternommen. Einige Vereinbarungen mit mehreren Arbeitgebern in den letzten Jahren haben festgelegt, dass vereinbarte Pauschalzahlungen von der wirtschaftlichen Lage des Unternehmens abhängig gemacht werden können. Dies gilt z. B.
für Vereinbarungen in der chemischen Industrie in den Jahren 2005 und 2007 (volle Flexibilität der Pauschalzahlung, die in der Vergangenheit regelmäßig etwa 9,8 % bis 12,8 % eines Monatslohns betrug. DE0703039I), in der metallverarbeitenden Industrie 2006 (Bereich: 0-620 €, reguläres Niveau: 310 €, DE0605039I) und 2007 (Verschiebung der Lohnerhöhung um vier Monate, DE0706019I) und in der Herstellung von Textilien und Bekleidung im Jahr 2006 (Bereich: 0-340 €, reguläres Niveau: 170 €).
